今回のポイント
ターゲット先の選定
■物件のオーナーが管理会社に委託する理由として
・通常の管理や退去後のリフォーム・リノベーションまで一括でしてもらえる
・入居者の賃料に関する対応等を引き受けてくれる
■リストはクライアントが用意したが、その中でも築年数と部屋数に着目。
その中でも特にリノベーションが必要になる物件は老朽化によって部屋の価値が下がってしまい、
空室に悩んでいるオーナーは築10年以上に検討するオーナーが多くいる事から、
築10年以上の物件のオーナーにアプローチを決定。
また、物件の中でも、部屋数はどの位の規模であれば、委託する傾向にあるのかをマーケティング、
その結果、6部屋以上の物件が管理を委託している傾向にあった為、
6部屋以上の物件にターゲットを絞った。
■エリアは東京、神奈川、埼玉の3つのリストに分け、アポイントの効率を図り、
また、エリアの中でどこのエリアが反応がいいのかをマーケティングを行った。
■アプローチ方法はいきなり管理のアプローチをしても断られてしまう事が予想されるので、
リノベーションをメインのトークで、入居者改善の実例なども説明しながら、
入居者の改善実績を前面に押し出したトークマニュアルを作成。
また、話だけではなく、無料で入居者改善の診断を行うような流れに持っていき、
空室改善という観点から、どうやって改善が出来るのかを訪問診断するスクリプトを展開した。
・リノベーションによる、部屋の価値の向上
・空室を埋める為の広告等、ワンストップで行う事ができる。
